Voiko tunteilla onnistua B2B-markkinoilla?
Vaistonvarainen toiminta ohittaa järkiperäiset syyt ostaa. Juuri näiden tunteiden vuoksi B2B- ja B2C-yritykset, joilla on vahva brändi, käyvät kaupaksi kalliimmalla hinnalla kuin kilpailijansa.
Näin tapahtuu, kun annetaan enemmän kuin pelkkä tarpeiden tyydyttäminen edellyttää. Menestyvät yritykset koetaan usein niin houkuttelevina, että niiden valitsemista pidetään sosiaalisesti hyväksyttävänä. Näissä yrityksissä tiedetään, että perustarpeiden tyydyttäminen ei positioi. Siksi on outoa, että useimmat yritykset tyytyvät viestimään vain perustarpeiden tyydyttämisestä. Tämä ei ole mikään peruste valita yritystä kilpailijan sijasta.
Rakenna brändi, jolla on jotain sanottavaa
Vastustamattomat brändit eivät ainoastaan erotu muista, vaan ne erottuvat tavalla, jolla on merkitystä kohderyhmälle. Kohderyhmillä on erilaisia tarpeita ja arvoja, eivätkä kaikki välttämättä arvosta niitä tapoja, joilla erotut joukosta. Tämä on asia, joka on hyväksyttävä – et voi miellyttää kaikkia. Siksi neuvon aina jättämään osan asiakasryhmistä viestinnän kohderyhmien ulkopuolelle.
Tämä ei kuitenkaan tarkoita sitä, että näihin asiakasryhmiin kuuluva ei valitsisi yrityksesi tuotteita, mutta et kuitenkaan yritä puhutella heidän arvojaan tai tarpeitaan viestinnälläsi. Yrityksesi ei voi koskaan tarjota kaikille jotain, mutta voit tarjota kaikkea joillekin. Valitse kohderyhmäsi tarkoin ja puhuttele viestinnälläsi heitä. Muista myös pysyä sanojesi takana.
Uskallatteko ottaa kantaa?
Erottuminen muista jättää selkeät jäljet kaikkiin asiakasryhmiin. Ottamalla kantaa arvojesi mukaisiin teemoihin tunnustat uskollisuutta kohderyhmillesi. Tällaiset jäljet näkyvät kaikissa vastustamattomissa brändeissä. Ne tarjoavat juuri sitä, mitä niiden kohderyhmiin kuuluvat etsivät. Ne tyydyttävät käyttäjien tiedostamat ja tiedostamattomat tarpeet kolmella tasolla: funktionaalisella, sosiaalisella ja tunnetasolla. Sama pätee myös B2B-markkinoilla.
Kun brändi muodostaa vahvan ja luonnollisen yhteyden näillä kolmella tasolle, siitä tulee vastustamaton, koska sen aikaansaamat tunteet vetoavat sekä funktionaalisella että sosiaalisella tasolla. Jos tällainen yhteys onnistutaan saavuttamaan ja pitämään yllä, lopputuloksena ei ole pelkästään vastustamattomuus pitkällä aikavälillä, vaan myös markkinointibudjetin paras mahdollinen tuotto.